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Vender para o Governo: oportunidades e desafios
por Ronei Machado

O Governo Federal é um grande consumidor de TI. Um enorme cliente, na verdade. Hoje não é possível precisar a despesa com TI na Administração Pública Federal, mas estima-se que em 2008 o número tenha ficado próximo de R$ 7 bilhões. Esta dificuldade preocupante de identificar claramente as despesas com tecnologia, aliás, já foi objeto de um acórdão do Tribunal de Contas da União, que recomendou a criação de elementos de despesa próprios para a Lei de Diretrizes Orçamentárias de 2009. Atualmente as despesas com TI são lançadas em diversa rubricas, o que dificulta a consolidação dos dados.

Se seguirmos o paradigma econômico da oferta e demanda, será fácil concluir que quem está dentro deste mercado não quer sair e quem está fora quer entrar, correto? Nem tanto. Quem conhece e trabalha no intrincado mercado de fornecimento de bens e serviços de TI para o governo sabe que os ciclos de vendas são longos, os investimentos são altos e as incertezas são constantes. O ano começa, na prática, em março, mas a maioria dos negócios é realizada no último trimestre. O orçamento é frequentemente contingenciado, palavra pomposa para “desculpe-me, aquele projeto que você vem trabalhando há dois anos não vai mais sair” . Cada eleição, mudança ministerial, alteração na presidência de um tribunal ou de uma estatal é na maioria das vezes seguida de uma dança de cadeiras nos cargos de gestão de TI, o que constantemente prejudica a continuidade dos projetos. Elaborar um pipeline ou forecast de negócios é um exercício que envolve uma boa dose de futurologia. A revenda ou integrador, espremida entre o fabricante e o cliente, precisa ter jogo de cintura para adaptar-se e navegar entre as cobranças do fornecedor e a imprevisibilidade do governo.

O Pregão Eletrônico, hoje a modalidade de licitação mais utilizada, se por um lado democratiza o acesso aos fornecedores, por outro reduz enormemente as margens. O governo não se cansa de alardear as economias que tem feito com as compras via Internet. O Ministério do Planejamento anunciou que no primeiro semestre de 2008 o Pregão Eletrônico representou 83% das aquisições de bens e serviços comuns e trouxe uma economia de R$ 1,8 bilhão para os cofres do governo. Em 2007 a economia foi superior a R$ 3 bilhões.

Mas é raro alguém vir a público para falar do lado B. O Pregão Eletrônico permite a participação de aventureiros, oportunistas e outros que agem por inequívoca má-fé. Isto porque raramente é exigida qualquer qualificação prévia do participante. Basta cadastrar seu preço e entrar na disputa. É comum encontrar empresas que participam sem que tenham qualquer possibilidade de entregar o que está sendo contratado. Como os concorrentes não sabem com quem estão disputando, reduzem suas margens a limites de altíssimo risco para se manter competitivos. Neste momento, a tentativa de recuperar os investimentos de pré-venda, custos com capacitação de pessoal e manutenção de uma boa infra-estrutura para atendimento ao cliente é abandonada. Passa a brigar-se por uma margem irrisória, qualquer que seja. O governo vibra com a economia, ignorando a regra básica do ganha-ganha, única maneira sustentável de se fazer negócios. Quando o vencedor oportunista não consegue entregar o objeto da licitação, o cliente perde tempo, pode perder o orçamento e ainda se vê obrigado a conduzir um processo administrativo. Além disso, diversas empresas utilizam-se de software (robôs) para dar entrada mais rapidamente em seus lances, diminuindo as chances dos concorrentes que fazem a entrada manualmente. Se é legal ou não, ninguém ainda respondeu, mas o governo parece não se importar.

A Lei Complementar nº 123/2006, que beneficia as Micro Empresas e Empresas de Pequeno Porte na participação em licitações públicas tem seus méritos e suas fragilidades. Não são raros os casos de empresas que se aproveitam da lei para obter vantagens indevidas. Mas este é um assunto polêmico e merece uma discussão mais detalhada. Prometo voltar ao tema em outra oportunidade.

O governo, como regra, compra muito e compra mal. Há ilhas de excelência, tão ou mais competentes na contratação de TI quanto grandes organizações privadas, mas ainda são exceções. Pesquisa do TCU realizada com 255 órgãos e entidades públicas federais traz números tão esclarecedores quanto alarmantes:

59% não possuem um planejamento estratégico de TI
67% não possuem um comitê diretivo sobre ações e investimentos em TI
57% não possuem uma carreira específica de TI
63% do pessoal de TI não possui formação específica na área
64% não possuem uma política de segurança da informação
88% não possuem um plano de continuidade de negócios
48% não possuem procedimentos de controle de acesso
64% não possuem uma área específica para lidar com segurança da informação
74% não possuem gestão de acordos de níveis de serviços contratados externamente

Estes são só alguns números. O material completo pode ser encontrado com uma simples pesquisa na Internet por “Auditando Governança de TI na Administração Pública Federal”. O importante é que olhando para estes resultados, podemos levantar algumas considerações. Uma: se fosse uma grande empresa privada, já teria quebrado. Outra, mais otimista: há um oceano de oportunidades aguardando empresas sérias que se proponham a fazer um trabalho construtivo, e não apenas vender de forma oportunista ou eventual.

O governo não está parado, claro. Há inúmeras iniciativas no sentido de fazer com que os investimentos em TI possam cada vez mais traduzir-se em benefícios reais para as instituições e para a sociedade. O TCU, por sua vez, tem sido atuante e rigoroso na fiscalização, agindo ainda como órgão consultivo. Transparência, agilidade nos processos, acompanhamento de níveis de serviço, garantia de competitividade são alguns dos itens desta agenda. O Ministério do Planejamento publicou em 2008 as Instruções Normativas 02 e 04, que trazem grandes mudanças ao modelo de contratação de serviços de TI, alterando radicalmente algumas regras antes vigentes.
Vender para o governo continuará a ser um desafio. Para quem parar no tempo, menos negócios. Para quem se adaptar, mais oportunidades.

Ronei Machado é diretor-comercial da Alsar Tecnologia em Redes e também vice-presidente executivo de redes, datacenter e telecom do Sinfor-DF. Formado em processamento de dados pela Universidade de Brasília e atualmente cursando MBA em gestão de negócios no Ibmec, Ronei tem 20 anos de experiência no mercado de TI, sempre do lado “vendedor” do balcão. Atualmente, dedica boa parte de seu tempo ao estudo de soluções de virtualização, SaaS e redes de colaboração entre empresas. Mesmo não sendo exatamente um idealista, acredita até hoje que “win-win” seja mais que um jogo de palavras.